Auteur: Marvin van Kempen
Prestatiecontracten zijn nog geen must to survive en worden vooral door opdrachtgevers met complexe omgevingen gevraagd. “Als het erg lastig is om een prestatiegarantie te geven, is de wens hiervoor des te groter. Gelukkig kunnen we als leveranciers tegenwoordig steeds meer garanderen.”
Marketing en communicatie manager Rick Bruins van Zehnder deelt tijdens een Round Table over prestatiecontracten zijn marktvisie. “Wanneer wij dit soort contracten aanbieden, merken we dat onze klanten het lastig vinden om concreet te zijn in de verwachtingen. Andersom willen we graag levensduur- en prestatiegaranties geven. Om deze stap te zetten is vertrouwen nodig. Klant en leverancier moeten elkaar goed kunnen vertrouwen.”
Een prestatiecontract kost de leverancier in eerste instantie geld en na ongeveer vijf jaar is winst een optie. Het gevolg daarvan is dat veel organisaties afspreken om een prestatiecontract af te spreken dat liefst zo lang mogelijk loopt. Toch is deze aanpak niet voor alle organisaties vanzelfsprekend, laat Bruins weten. “Wij focussen ons op klanten hebben waar we zo veel vertrouwen in hebben, dat we contracten afsluiten voor negen maanden beheer. Daarmee wordt het voor de klant aantrekkelijk om met deze contracten te gaan werken. Het verplicht je als organisatie om aandacht te geven aan je klanten.”
Tien keer zo duur
CWF (Croon Wolter&Dros Facilities)-directeur Natalie Hofman noemt de inspanning in een dergelijke constructie aan de voorkant van het proces veel hoger. “Wanneer je naar de langere termijn kijkt, loont het om keuzes op basis van de levensduurgedachte vooraf te overwegen.Toch blijft het lastig uit te leggen dat een foute keuze in het beginstadium tien keer zo duur kan zijn dan midden of achter in het proces. Dat is vaak een blokkade in organisaties waar de focus ligt op de winst op korte termijn.”
Adviseur Gerard Wittebol van VBI ziet een duidelijke meetbaarheid van resultaten als eis om die transparantie en uitgangspunten in beeld te brengen. “Een contract kan een papieren tijger worden als je afhankelijk bent van de gebruiker en een complexe omgeving. Je kunt je afvragen waar de wens voor een contract vandaan komt. In het verleden deden we het met een bestek en tekening, daar stonden in feite de kwaliteitseisen in.”
Bekijk de samenvatting van de Round Table Prestatiecontracten
Van wantrouwen naar vertrouwen
Sales manager Nederland Alex Admiraal van Mitsubishi Elevator Europe denkt dat de prestatiecontracten zijn ontstaan vanwege een wantrouwen in de markt. “Risico’s verleggen, zo simpel is dat.” Asset Facility Management-directeur Tonio Vervoordeldonk vindt de vraag ‘Waarom doe je dit?’ belangrijk om te stellen aan opdrachtgevers. “Als je het doet om kennis op te halen uit de markt bij leveranciers, dan vind ik het een goed argument om met een contract aan de slag te gaan. Bij de leveranciers is veel kennis aanwezig en het is dan ook zaak om dit te benutten.”
Wanneer duidelijk is waarom zo’n contract gevraagd wordt, kunnen partijen sparren over de daadwerkelijke invulling ervan. De prestaties an sich komen dan al snel ter sprake. Maar kun je als leverancier een gezond binnenklimaat garanderen? Manager verkoop Nederland Albert van Lohuizen van Brink Climate Systems ziet als de crux dat organisaties goed moeten weten wat ze kunnen garanderen. “ Tegenwoordig spreken we vaak over comfort en gezondheid, maar dat is niet tastbaar. Als je energieprestaties garandeert, dan kun je dat bijvoorbeeld beter doen over een groot aantal woningen.” Managing director Marco Middag van Wilo knikt. “Wij willen best meedenken in prestatiecontracten, maar veel elementen beïnvloeden de levensduur van een pomp.”
Massa en complexiteit
Salesmanager Jacob van den Essenburg van Kone ziet dat vooral grotere organisaties goed zijn ingericht om de prestaties binnen contracten te borgen. “Een kleinere installateur heeft bijvoorbeeld niet de slagkracht om een pps-constructie te kunnen draaien en de prestaties te garanderen. Daar heb je meer massa voor nodig.”
Ongeacht het soort prestaties waarvoor leveranciers verantwoordelijk worden gehouden, vinden de deelnemers aan deze Round Table dat alle partijen aan de voorkant van het proces moeten worden betrokken. “Om echt een verschil te kunnen maken bij een project, word je vroeg in het proces meegenomen en mag je meedenken over de invulling van het prestatiecontract”, vindt Bruins. Wittebol vult aan met de opmerking dat een DBFMO een betere eindprestatie kan geven dan prestatiecontracten. “Zo leg je de vraagstelling in de markt en laat je marktpartijen zelf een invulling geven”, vindt hij.
Prestaties aansluiten bij klantwensen
De discussie buigt vervolgens af over de geschiktheid van prestatiecontracten in verschillende soorten projecten. Volgens de deelnemers is er geen bijzonder onderscheid tussen transformatie- nieuwbouw- en gebiedsontwikkelingsprojecten en langdurige contracten. “Hoe complexer de materie, hoe lastiger het is om een prestatiecontract uit te schrijven, maar de mogelijkheid om het te doen is er wel”, vindt Bruins.
Hij concludeert dat hetgene dat de prestaties die een leverancier aanbiedt, goed aan moeten sluiten bij wat de klant wil. “Ik ben er absoluut van overtuigd dat contracten met vergoede prestaties een vogelvlucht nemen. Het draait veel minder om het product, maar juist om de prestaties die partijen afleveren. Dat is voor iedereen een win-win situatie.”